課程背景： 

銀行理財(cái)經(jīng)理在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)常會(huì)面臨以下問(wèn)題和疑惑：
 保險(xiǎn)收益太差了，根本沒(méi)法和其他理財(cái)產(chǎn)品比
 客戶(hù)一聽(tīng)我說(shuō)保險(xiǎn)立刻就搖頭
 客戶(hù)買(mǎi)了
 我自己都不買(mǎi)保險(xiǎn)
   
    客戶(hù)在銀行存在如下困惑：
 他們賣(mài)給我的到底是存款還是保險(xiǎn)
 我為什么要在銀行買(mǎi)保險(xiǎn)呢
 銀行賣(mài)的保險(xiǎn)是銀行的嗎
 資產(chǎn)配置和保險(xiǎn)有啥關(guān)系，聽(tīng)得不明白
……
課程目標(biāo)：

 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理理解和接受保險(xiǎn)的意義與真諦。
 教會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)講保險(xiǎn)的小故事，用講故事的方式談保險(xiǎn)。
 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理深入了解保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)年P(guān)系并能夠淺出表述給客人。

課程特點(diǎn)：

 課程注重對(duì)客人“人性”的分析；
 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的換位思考；
 課程與實(shí)際應(yīng)用緊密結(jié)合，既點(diǎn)醒學(xué)員又給出具體做法，深入淺出。

課程大綱：

 
第一講 什么是理財(cái)

 理財(cái)?shù)?個(gè)層次

（說(shuō)明：協(xié)助學(xué)員理清對(duì)于理財(cái)?shù)腻e(cuò)誤理解）

第二講 什么是保險(xiǎn)
  
 保險(xiǎn)的起源

1. 保險(xiǎn)起源的故事

2. 保險(xiǎn)的發(fā)展歷史

 為什么人們不買(mǎi)保險(xiǎn)

1. 活動(dòng)—為什么你不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

2. 保險(xiǎn)的重要性（名人案例）

3. 為什么人們還是不買(mǎi)保險(xiǎn)（真實(shí)案例）

第三講 該如何為自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

 人生風(fēng)險(xiǎn)—責(zé)任曲線(xiàn)圖

 請(qǐng)你為他規(guī)劃保險(xiǎn)（思考）

1. 規(guī)劃保險(xiǎn)看險(xiǎn)種

2. 規(guī)劃保險(xiǎn)看收入

3. 規(guī)劃保險(xiǎn)看發(fā)展

 保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)析

1. 從一張單頁(yè)識(shí)別產(chǎn)品類(lèi)型

2. 各類(lèi)產(chǎn)品的好處與不足

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的進(jìn)化史

 請(qǐng)你為他規(guī)劃保險(xiǎn)（活動(dòng)）

 保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道分析

1. 現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)析

2. 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

 最常見(jiàn)的保險(xiǎn)簡(jiǎn)析—重大疾病保險(xiǎn)

第四講 總結(jié)與問(wèn)題解答（你的問(wèn)題與困惑）

課程時(shí)間：6小時(shí) （1天）；

課程方式：PPT講授（50%）、互動(dòng)（30%）、討論（20%）