【案例一】：寧夏銀川市西夏區(qū)燕寶鋼鐵市場拓展實(shí)例
目標(biāo)客戶：寧夏銀川市西夏區(qū)燕寶鋼鐵市場、約200多家商戶。
拓展銀行：寧夏××銀行××支行
拓展目標(biāo)：1、這些鋼鐵經(jīng)銷商全部的票據(jù)資源，年約60億元。吸收存款目標(biāo)2億元。
辦理票據(jù)貼現(xiàn)、銀行承兌匯票及票易票等。
2、銀行卡（商務(wù)卡、信用卡、借記卡），目標(biāo)發(fā)行約2000張銀行卡。
3、代發(fā)工資業(yè)務(wù)，目標(biāo)月300萬元代發(fā)工資。
客戶介紹：西夏區(qū)燕寶鋼材市場是銀川市第二大鋼材經(jīng)銷市場，占地630畝，建筑面積18.4萬平方米，貨物存放面積9.25萬平方米，鋼材年吞吐量達(dá)二百萬噸。目前，燕寶鋼材市場擁有鋼材經(jīng)銷戶200多家，新組建的寧夏燕葆建材實(shí)業(yè)有限公司注冊3億元，由6家鋼材經(jīng)銷商入股組成，對(duì)鋼材市場進(jìn)行經(jīng)營和物業(yè)管理。
拓展策略：某支行確定鋼鐵市場拓展計(jì)劃，在鋼鐵交易市場建立票據(jù)業(yè)務(wù)、資金營銷延伸柜臺(tái)，攬接票源。
1、承諾提供專業(yè)的票據(jù)業(yè)務(wù)：票據(jù)的查詢、票據(jù)真?zhèn)舞b別、票據(jù)轉(zhuǎn)開、全額銀票、準(zhǔn)全額銀票、票據(jù)貼現(xiàn)等服務(wù)。本行的貼現(xiàn)所需資料，貼現(xiàn)優(yōu)勢等。
2、提供高效的資金存取業(yè)務(wù)：資金在本行銀行卡中，只要提前打電話，保證提取方便。小鋼鐵經(jīng)銷商很在意銀行能夠與銀行認(rèn)識(shí)。
3、一定的資金理財(cái)：存放在本行的資金，承諾提供1天、7天通知存款，協(xié)定存款。保證支付的需要。
4、網(wǎng)上銀行服務(wù)。
（1）資金到賬通知服務(wù)：可以隨時(shí)向本行查詢資金到賬情況。鋼鐵經(jīng)銷商通常非常在意該項(xiàng)業(yè)務(wù)。保證可以及時(shí)發(fā)貨。
（2）資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)：可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)資金劃轉(zhuǎn)。
通常民營企業(yè)老板對(duì)電腦不通，應(yīng)該簡單教會(huì)其使用網(wǎng)上銀行，一旦會(huì)用，非常便捷。
5、員工工資管理。鋼鐵經(jīng)銷商多為民營企業(yè)，員工不多。提供最簡單的工資管理外包服務(wù)，提供蓋章的工資明細(xì)表及轉(zhuǎn)帳支票，銀行定期代發(fā)工資。
6、高質(zhì)量的銀行卡。通常民營企業(yè)老板都是個(gè)人高端客戶，個(gè)人儲(chǔ)蓄量極大。提供1天、7天通知存款，儲(chǔ)蓄存款質(zhì)押開立銀行承兌匯票等。
營銷場景：在鋼鐵交易市場入口處擺放一張桌子，寧夏××銀行清晰的標(biāo)識(shí)牌。在地上橫擺廣告支架，票據(jù)專業(yè)銀行，貼身的服務(wù)，提供的內(nèi)容。
投入資源：客戶經(jīng)理1名，會(huì)計(jì)人員1名。其中一名較為熟悉票據(jù)業(yè)務(wù)，熟悉貼現(xiàn)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)。
對(duì)分行新加盟的客戶經(jīng)理要求必須到這里參加培訓(xùn)，實(shí)地熟悉票據(jù)業(yè)務(wù)。票據(jù)業(yè)務(wù)在家里是學(xué)不出來的。
成本估算:制作廣告約200元，復(fù)制宣傳冊子使用單位復(fù)印機(jī)即可。
效果：初開始時(shí)候，客戶感覺新奇，多打聽一般性的存取款等，2周后，銀行票據(jù)業(yè)務(wù)咨詢明顯增多，而且通常都有量較大的小額票據(jù)交付。很快就會(huì)辦理相當(dāng)量的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。再過一段時(shí)間大量的票易票出現(xiàn)。
對(duì)銀行而言，可以吸收較大量的資金存款。
【點(diǎn)評(píng)】
1、會(huì)計(jì)人員也不要總是在銀行柜臺(tái)內(nèi)等客戶，要走出銀行柜臺(tái)，找資金量大的個(gè)體戶群體中，充分發(fā)揮自己懂會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，去營銷銀行的產(chǎn)品，尤其是銀行卡、資金結(jié)算等。等到時(shí)機(jī)成熟了，轉(zhuǎn)行做客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理要到市場上去找客戶，找票源。拉下這張臉去營銷，千萬別羞羞答答的。
2、很多銀行有個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為中小企業(yè)營銷一定要提供敞口授信，其時(shí)不見得。高效、準(zhǔn)確的服務(wù)非常重要。銀行就是要“塊”、“準(zhǔn)”，中小企業(yè)的服務(wù)必須講究塊，及時(shí)滿足，不可拖。準(zhǔn)，找準(zhǔn)中小企業(yè)需要的關(guān)鍵服務(wù)，一擊即中。有時(shí)候，提供授信最多的銀行不見得就是獲得綜合收益最高的銀行。貼身的服務(wù)有時(shí)候讓中小企業(yè)受寵若驚。
3、一些看似常規(guī)的工具往往可以發(fā)揮驚人的作用。我們很多人其實(shí)都在浪費(fèi)，比如存款超過5萬元可以存成7天、1天通知，我們很少這么做。比如小企業(yè)存款超過5萬元可以存成7天、1天通知，超過50萬元可以存成協(xié)定存款，我們哪個(gè)人又這么做了呢。
中小民營企業(yè)利益取向即為明顯，一點(diǎn)點(diǎn)的利益，就可能改變其選擇。
真沒必要滿世界去找客戶，搞定一個(gè)市場足夠了。
【案例二】：北京天意小商品批發(fā)市場拓展實(shí)例
目標(biāo)客戶：北京天意小商品批發(fā)市場、約500多家商戶。
拓展銀行：北京××銀行××支行
拓展目標(biāo)：1、這些批發(fā)商全部的存款資源，年約30億元。吸收存款目標(biāo)5億元。
2、銀行卡（商務(wù)卡、信用卡、借記卡），目標(biāo)發(fā)行約5000張銀行卡。
3、代發(fā)工資業(yè)務(wù)，目標(biāo)月700萬元代發(fā)工資
4、約10億元的結(jié)算流水。
客戶介紹：北京天意小商品批發(fā)市場是北京市第一大小商品批發(fā)市場，地處北京西城繁華地帶，建筑面積18.4萬平方米，貨物存放面積9.25萬平方米，年交易額超過80億元。目前，燕寶鋼材市場擁有經(jīng)銷戶500多家，新組建的寧夏燕葆建材實(shí)業(yè)有限公司注冊3億元，由6家鋼材經(jīng)銷商入股組成，對(duì)鋼材市場進(jìn)行經(jīng)營和物業(yè)管理。
拓展策略：某支行確定小商品批發(fā)市場拓展計(jì)劃，在交易市場建立支票、資金營銷延伸柜臺(tái)，攬接存款。
1、開戶服務(wù)
為這些中小企業(yè)提供開立結(jié)算帳戶服務(wù)。可以收取
2、承諾提供專業(yè)的攬票業(yè)務(wù)：
（1）每天兩次攬接票據(jù)，包括支票、匯票等。
上午10：00， 支行將批發(fā)商收到的收款支票全部拿回入帳。
下午16：00， 支行將批發(fā)商收到的收款支票全部拿回入帳。
（2）每天兩次攬接付款業(yè)務(wù)
上午10：00， 支行將批發(fā)商簽發(fā)的付款支票全部拿回。
下午16：00， 支行將收到的付款支票全部拿回。
3、簽發(fā)銀行承兌匯票
為這些小批發(fā)商簽發(fā)全額銀票、準(zhǔn)全額銀票，用于采購，多用于鍋、碗、瓢、盆、車內(nèi)飾件等。
4、提供高效的資金存取業(yè)務(wù)：資金在本行銀行卡中，只要提前打電話，保證提取方便。小批發(fā)商很在意能夠與銀行認(rèn)識(shí)。
5、一定的資金理財(cái)：存放在本行的資金，承諾提供1天、7天通知存款，協(xié)定存款。保證支付的需要。
6、網(wǎng)上銀行服務(wù)。
（1）資金到賬通知服務(wù)：可以隨時(shí)向本行查詢資金到賬情況。批發(fā)商通常非常在意該項(xiàng)業(yè)務(wù)。保證可以及時(shí)發(fā)貨。
（2）資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)：可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)資金劃轉(zhuǎn)。
通常民營企業(yè)老板對(duì)電腦不通，應(yīng)該簡單教會(huì)其使用網(wǎng)上銀行，一旦會(huì)用，非常便捷。
7、員工工資管理。批發(fā)商多為民營企業(yè)，員工不多。提供最簡單的工資管理外包服務(wù)，提供蓋章的工資明細(xì)表及轉(zhuǎn)帳支票，銀行定期代發(fā)工資。
8、高質(zhì)量的銀行卡。通常民營企業(yè)老板都是個(gè)人高端客戶，個(gè)人儲(chǔ)蓄量極大。提供1天、7天通知存款，儲(chǔ)蓄存款質(zhì)押開立銀行承兌匯票等。
營銷場景：在交易市場入口處擺放一張桌子，北京××銀行××支行清晰的標(biāo)識(shí)牌。在地上橫擺廣告支架，中小企業(yè)服務(wù)銀行，便利的支票服務(wù)，現(xiàn)今存取服務(wù)。
投入資源：客戶經(jīng)理1名，會(huì)計(jì)人員1名。其中一名較為熟悉日常的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。
對(duì)分行新加盟的客戶經(jīng)理、會(huì)計(jì)人員要求必須到這里參加培訓(xùn)，實(shí)地熟悉客戶拓展。
成本估算:制作廣告約200元，印制宣傳冊子約需2000元。
【案例三】：現(xiàn)有微型企業(yè)存款挖掘計(jì)劃
案例：××支行現(xiàn)有的存款在100萬元以下客戶。
目標(biāo)客戶：××支行現(xiàn)有的存款在100萬元以下客戶。
拓展銀行：××支行
拓展目標(biāo)：1、深入挖掘這些微型企業(yè)的存款潛力，增加存款2億元。
2、銀行卡（商務(wù)卡、信用卡、借記卡），目標(biāo)發(fā)行約5000張銀行卡。
3、代發(fā)工資業(yè)務(wù)，目標(biāo)月700萬元代發(fā)工資
4、約1億元的結(jié)算流水。
客戶介紹：××支行經(jīng)營多年，現(xiàn)有微型企業(yè)存款客戶約500多家，存款多在20－50萬元左右。企業(yè)類型多為酒樓、美容美發(fā)、建筑公司、家電經(jīng)銷、辦公維修、快餐連鎖、汽車修理、旅店、冷飲批發(fā)等。
拓展策略：xx支行經(jīng)過深入分析，本地地處繁華地帶，經(jīng)濟(jì)較為活躍，這些微型企業(yè)普遍結(jié)算量較頻，資金管理分散，具備較好的挖掘潛力。××支行確定微型企業(yè)存款深入挖掘計(jì)劃，平均每戶存款增長100％。
任何一個(gè)微型企業(yè)都可以看作是一個(gè)優(yōu)良的高端個(gè)人客戶。（各家銀行將個(gè)人高端客戶的存款規(guī)模多定位在100萬元，微型企業(yè)很容易達(dá)到）具備較好的挖掘潛力。將配置給個(gè)人高端客戶的人力資源改作服務(wù)這些中小企業(yè)�，F(xiàn)在各家銀行普遍重視個(gè)人業(yè)務(wù)，任何銀行在競爭高端客戶方面都面臨巨大的壓力。還不如將服務(wù)高端個(gè)人客戶的資源投入到服務(wù)微型企業(yè)，挖掘難度很小。
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個(gè)人高端客戶
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微型企業(yè)
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存款
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100萬元
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50萬元左右，增長到100萬元很容易
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業(yè)務(wù)活躍度
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通常不活躍，通常也有資金潛力，但是需要不斷投入新產(chǎn)品
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很活躍，通常有較好的資金潛力，需要常規(guī)工具
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貢獻(xiàn)度
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多購買理財(cái)產(chǎn)品，銀行綜合收益不佳，存款貢獻(xiàn)度不大
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多是單純存款，存款貢獻(xiàn)度潛力較大
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維護(hù)難度
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維護(hù)的難度較大，通常由總分行的產(chǎn)品的有效性來決定，被各家銀行追逐
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維護(hù)的難度較小，通常由支行服務(wù)有效性、準(zhǔn)確性來決定，基本沒有競爭
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設(shè)立存款門檻，提供分別個(gè)性化的服務(wù)。立足于微型客戶的資金業(yè)務(wù)外包承接，減少微型客戶的人力資源成本。
存款超過50萬元，提供：
1、 開戶服務(wù)
為這些中小企業(yè)提供開立結(jié)算帳戶服務(wù)。
2、 網(wǎng)上銀行服務(wù)
為微型企業(yè)開立網(wǎng)上銀行，介紹企業(yè)主可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行查詢資金動(dòng)態(tài)，存款余額。
3、一定的資金理財(cái)：存放在本行帳戶的資金，承諾提供1天、7天通知存款、協(xié)定存款。保證支付的需要。比如可以承諾提供：
通知存款拆分存取服務(wù)，每5萬元存成一個(gè)獨(dú)立的7天通知存款，客戶如果支付應(yīng)急，可以臨時(shí)支取最近到期的通知存款。
定期存款拆分存款服務(wù)，每5萬元存成一個(gè)獨(dú)立的3個(gè)月定期存款，客戶如果支付應(yīng)急，可以臨時(shí)支取最近到期的定期存款。
刺激客戶盡可能將存款轉(zhuǎn)移至本行。
存款超過100萬元，提供：
1、 開戶服務(wù)
為這些中小企業(yè)提供開立結(jié)算帳戶服務(wù)。
2、 網(wǎng)上銀行服務(wù)
為微型企業(yè)開立網(wǎng)上銀行，介紹企業(yè)主可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行查詢資金動(dòng)態(tài)，存款余額。
3、 承諾提供專業(yè)的攬票業(yè)務(wù)：
（1）每天一次攬接票據(jù)，包括支票、匯票等。
每天下午16：00， 支行將微型企業(yè)收到的收款支票全部拿回入帳。
（2）每天一次攬接付款業(yè)務(wù)
下午16：00， 支行將收到的付款支票全部拿回。
4、 銀行培訓(xùn)服務(wù)
集中到周一的上午，支行集中為這些微型企業(yè)提供一次定向的銀行培訓(xùn)：
培訓(xùn)內(nèi)容：
4.1 簽發(fā)銀行承兌匯票
為這些小批發(fā)商簽發(fā)全額銀票、準(zhǔn)全額銀票，用于采購，多用于鍋、碗、瓢、盆、車內(nèi)飾件等。
4.2 提供高效的資金存取業(yè)務(wù)：資金在本行銀行卡中，只要提前打電話，保證提取方便。小批發(fā)商很在意能夠與銀行認(rèn)識(shí)。
4.3 一定的資金理財(cái)：存放在本行帳戶的資金，承諾提供1天、7天通知存款、協(xié)定存款。保證支付的需要。比如可以承諾提供：
通知存款拆分存取服務(wù)，每5萬元存成一個(gè)獨(dú)立的7天通知存款，客戶如果支付應(yīng)急，可以臨時(shí)支取最近到期的通知存款。
定期存款拆分存款服務(wù)，每5萬元存成一個(gè)獨(dú)立的3個(gè)月定期存款，客戶如果支付應(yīng)急，可以臨時(shí)支取最近到期的定期存款。
刺激客戶盡可能將存款轉(zhuǎn)移至本行。
4.4網(wǎng)上銀行服務(wù)。
（1）資金到賬通知服務(wù)：可以隨時(shí)向本行查詢資金到賬情況。批發(fā)商通常非常在意該項(xiàng)業(yè)務(wù)。保證可以及時(shí)發(fā)貨。
（2）資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)：可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)資金劃轉(zhuǎn)。
通常民營企業(yè)老板對(duì)電腦不通，應(yīng)該簡單教會(huì)其使用網(wǎng)上銀行，一旦會(huì)用，非常便捷。
