在金融脫媒快速發(fā)展、利率市場化程度加深、銀行存款分流加劇等趨勢背景下，銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負債端尤其是存款壓力，行外吸金愈發(fā)重要。如何做好直營行外吸金、持續(xù)提升吸金力？個人認為需要打好五張牌。

 

  一是打好落實牌，提升執(zhí)行力。認真貫徹建行湖南省分行個人金融部副總經(jīng)理（三級）、直營中心主任楊慧“踐行新金融，賦能新征程”的直營決策與工作部署，嚴格遵照建行永州市分行直營總設計師、市分行黨委書記、行長陳星亮“無縫對接客戶，全力提升AUM，積極營銷產(chǎn)品”“協(xié)同網(wǎng)點‘聚人氣，提產(chǎn)能，優(yōu)服務’”等一系列重要指示，落實落細市分行直營主管行長孫登高及個金部宋博潔經(jīng)理的工作要求，團隊網(wǎng)點精誠合作，線上線下有效協(xié)同，認真執(zhí)行SOP流程，用心外呼提升模型，積極連結高潛客戶，持續(xù)提升客戶體驗感，提高客戶維護營銷的效果與質量，拉長版、補短板、固底板，全力以赴確保目標有效達成。

 

  二是打好權益牌，提升吸引力。聚焦客戶收益，通過數(shù)據(jù)模型與360視圖分析，篩選出重點客戶，包括喜存客戶、理財客戶、代發(fā)客戶、商戶客戶等，充分利用CC豆系列活動、產(chǎn)品權益活動、滿減優(yōu)惠券及網(wǎng)點實物禮品等，留住客戶防止存量流失，策反并吸引客戶他行資金轉向建行。

 

  三是打好產(chǎn)品牌，提升粘合力。關注客戶的資產(chǎn)保值增值需求，圍繞客戶的日常周轉資金、中期備用資金、長期增值資金，積極宣傳建行重點產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，分析客戶需求匹配不同類型的產(chǎn)品，挖掘其他行不受重視、沒有被服務到位的客戶。

 

  四是打好聯(lián)動牌，提升協(xié)同力。整合團隊思維，調(diào)動人脈資源，協(xié)同支行加強與政府部門、優(yōu)質企事業(yè)單位、醫(yī)院、學校、電力、拆遷等機構的合作，開展以代發(fā)代繳等基礎服務、以定期的業(yè)務拓展、提額增量等方式擴大業(yè)務規(guī)模、提升AUM。協(xié)同支行網(wǎng)點拓展思路開展主題沙龍活動，重點開展理財、保險等金融主題沙龍及節(jié)日、客群、生活、答謝等非金融主題沙龍，從而達到獲取客戶、回饋客戶、客情維護、產(chǎn)品營銷的預期效果。用心發(fā)動意向客戶到支行到網(wǎng)點，積極聯(lián)動支行網(wǎng)點人員做好有效對接，共同做好優(yōu)質服務，持續(xù)提升客戶滿意度、忠誠度與綜合貢獻度。

 

  五是打好感情牌，提升服務力。通過OC系統(tǒng)，查看重點客戶AUM趨勢圖與AUM歷史信息，跟蹤查看客戶等級變動，重點建模關注系統(tǒng)自動評級曾為金級、白金級、鉆石級、財富管理級、私人銀行級的客戶，因為這些客戶曾是建行的優(yōu)質與高端客戶，因為種種原因暫時作別了建行，他們雖有怨言，但也心存依戀，甚至心有不甘，打心里覺得自己應該受到更高禮遇、更優(yōu)服務才對。對這些客戶，需要先聯(lián)系原維護支行客戶經(jīng)理，從側面了解背景原因，如客戶的單位、家庭與愛好等等，再精心篩選建行存款、理財?shù)犬a(chǎn)品，輔以建行的權益及網(wǎng)點的福利政策等予以策反。熟悉客戶圈子內(nèi)的朋友，就聯(lián)系其朋友幫忙聯(lián)絡感情；聽口音感覺該客戶是老鄉(xiāng)或家人老鄉(xiāng)，馬上以老鄉(xiāng)套近乎，試探客戶是否遇有難處，盡量利用自身人脈資源，通過正常渠道為客戶排憂解難，想方設法感動客戶。

 

  截止2024年6月30日，建行永州市分行直營中心OC管戶663140戶，日均AUM2302830.05萬元，較年初增長255640.74萬元，較5月增長25040.53萬元，網(wǎng)均增長736.49萬元。企微連接客戶105258戶，產(chǎn)能比9.11%（加上升級非晉升調(diào)出客戶，產(chǎn)能比超13%），6月較5月提升1.38個百分點，在全省系統(tǒng)內(nèi)排名第二。

 

  行外吸金，需要融情融智。

 

  客戶維護，需要細水長流。

 

  客戶直營，功在當代，利在千秋，需要我們奮楫揚帆，敢立潮頭！

 

  最后分享兩句與大家共勉：

 

  因為有悔，所以披星戴月；

 

  因為有夢，所以孜孜以求！