農行吉林延邊分行地處吉林東部地區(qū)的延邊朝鮮族自治州，下轄的11個支行均為縣域支行。從去年11月份以來，在鞏固發(fā)展“三農”業(yè)務、零售業(yè)務和維護好存量法人客戶的同時，認真貫徹落實省行確立的“高位起步、高端客戶、高層營銷、高級維護“四高”戰(zhàn)略，經(jīng)過不懈努力，開創(chuàng)了法人客戶營銷工作的新局面,有代表性的是成功營銷了吉林德全水泥集團汪清有限責任公司。
一、企業(yè)基本情況
吉林德全水泥集團汪清有限責任公司是北方水泥有限公司（總行核心客戶）下屬全資子公司（以下簡稱吉林德全水泥）。該公司成立于2001年12月29日，注冊資本19100萬元，經(jīng)營范圍包括：水泥,商品熟料、水泥包裝物、水泥配料用板巖、生石灰、余熱發(fā)電等。年生產(chǎn)能力200萬噸。企業(yè)成立后，將基本賬戶設在工商銀行，后又在浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行貸款5000萬元和1600萬元。目前，公司擁有兩條熟料生產(chǎn)線，一條為新型干法水泥生產(chǎn)線，日產(chǎn)5000噸，一條為回轉窯生產(chǎn)線，日產(chǎn)1000噸。由于該公司產(chǎn)品質量好，市場供不應求，效益較好，成為當?shù)厥堑谝焕惔髴�，是各家銀行主要公關對象。2012年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入86415萬元，利潤總額46493萬元，凈利潤36092萬元。今年上半年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入39431萬元，其他業(yè)務收入190萬元，實現(xiàn)營業(yè)利潤12405萬元，營業(yè)外收入2124萬元，利潤總額14511萬元，凈利潤10883萬元。
二、營銷策略
吉林德德全水泥無論是從市場地位、利潤水平，還是從經(jīng)營規(guī)模以及股東背景方面看，在延邊地區(qū)都是各家銀行重點營銷的目標客戶。為加大吉林德全水泥營銷力度，我們主要堅持了以下策略：
（一）堅定信心，立足高位起步。
從地方經(jīng)濟情況看，吉林省屬經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，延邊州的經(jīng)濟又處于全省屬中等偏上的位置。因此說，在延邊區(qū)域內，大型企業(yè)數(shù)量有限。從我行的情況看，優(yōu)質法人客戶占比較低，直接影響了我行的經(jīng)營效益以及與同行業(yè)的競爭力。基于此，我行確立了“公司業(yè)務必須高位起步，跳起摸高，大力加快優(yōu)質法人客戶的營銷，努力改善資產(chǎn)業(yè)務結構”的營銷思路。通過對全州系統(tǒng)性、集團性企業(yè)進行全面摸排，最終確定以營銷吉林德全水泥等大客戶、大項目為突破口，加快優(yōu)質法人客戶營銷進程。
（二）研判形勢，鎖定高端客戶。
水泥工業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展、生產(chǎn)建設和人民生活不可缺少的基礎原材料。吉林德全水泥采用新型干法水泥生產(chǎn)技術，實現(xiàn)了從技術裝備落后型向技術裝備先進型、從資源浪費型向資源節(jié)約型、從勞動密集型向投資密集的轉變，拓展了企業(yè)的發(fā)展空間。2013年吉林省將繼續(xù)推動2012年尚未完成重大工程和項目建設，比如公路建設、鐵路建設、房地產(chǎn)、水利、機場、長吉圖開放先導區(qū)建設等重大項目,一些項目又集中在延邊地區(qū)。以上基礎設施項目建設將會消耗大量水泥，而延邊地區(qū)地處東部邊陲，運輸半徑較長,外地水泥難以打開延邊市場,這也給企業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場空間。在對上述形勢進行研判的基礎上，把德全水泥列為我行的高端目標客戶之一。
（三）瞄準目標，實施高層營銷。
鎖定吉林德全水泥目標客戶后，農行延邊分行組織優(yōu)勢力量展開強有力的營銷攻勢。通過外圍營銷,我們了解到:該企業(yè)總部有意讓企業(yè)將所有的融資業(yè)務歸口到一家銀行辦理，此時工商銀行作為企業(yè)基本帳戶所在行也在積極營銷該企業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務，同時建設銀行和當?shù)匦庞蒙缫查_始和企業(yè)接觸。面對同業(yè)競爭的激烈形勢，我行采取高層營銷的策略，主要領導多次拜訪其母公司北方水泥總部（北京）和吉林德全水泥高層領導，與企業(yè)領導進行會談，介紹我行的產(chǎn)品和服務功能。最終我行用真誠打動了企業(yè)的高層領導，表示愿意和我行建立獨家業(yè)務合作關系。
（四）及時跟進，實施高級維護。
得到企業(yè)高層領導的支持后，延邊分行營銷團隊深入到吉林德全水泥這家企業(yè)，采取跟蹤營銷、嵌入營銷等組合式營銷手段，根據(jù)其行業(yè)特征、經(jīng)營屬性、融資模式和風險偏好等，針對客戶要求銀行提供融資和理財兩大核心需求，充分運用我行機構、網(wǎng)絡和產(chǎn)品優(yōu)勢，設計了以短期流動資金貸款為核心產(chǎn)品，同時向其他方面業(yè)務延伸的專項營銷方案和產(chǎn)品匹配�？紤]到企業(yè)地處山區(qū)，離我行網(wǎng)點較遠，運送資金不方便和企業(yè)職工取現(xiàn)難的問題，我行根據(jù)企業(yè)需求為企業(yè)提供上門收款業(yè)務，并通過我行惠農通工程布放小額取現(xiàn)設備，以達到方便企業(yè)和職工的目的，延長了服務鏈條，擴展了服務范圍，為企業(yè)提供了多樣化的增值服務，得到了企業(yè)的認可。
三、營銷成果
通過實施“四高”營銷策略，取得了良好的營銷成果。一是為企業(yè)發(fā)放短期流動資金貸款。今年3月份，向企業(yè)成功發(fā)放5000萬元短期流動資金貸款。企業(yè)也兌現(xiàn)了與我行獨家合作的承諾，償還了之前在浦發(fā)銀行5000萬元貸款和興業(yè)銀行貸款1600萬元。目前，根據(jù)企業(yè)的需求，我行正在為企業(yè)做增量授信2億元。相信為企業(yè)成功增量授信，會進一步密切、鞏固“互為第一”的銀企關系，讓企業(yè)成為我行的忠實客戶，同時也提高了我行的社會聲譽和社會地位，更重要的是帶來了很可觀的經(jīng)濟效益。二是汪清德全水泥有限責任公司將基本存款賬戶由汪清工行轉移到農行汪清支行營業(yè)部開立，在農行汪清支行大興溝分理處開立了一般賬戶。隨后，和龍德全水泥和敦化德全水泥也相繼把收、支2個賬戶挪到我行所轄的和龍支行和敦化支行，并在農行辦理了代發(fā)工資業(yè)務，代發(fā)人數(shù)1300多人。
四、營銷啟示
關系營銷：由于受地方文化因素的影響，關系營銷在吉林這塊土地尤為重要。為爭搶吉林德全水泥項目，我行主要領導充分利用各種社會資源，與企業(yè)高層領導進行項目對接，密切與企業(yè)聯(lián)系，并建立合作意向，為最后成功營銷奠定了基礎。
上下聯(lián)動：銀行系統(tǒng)內部上下聯(lián)動，密切配合，提升營銷層次，為客戶縮短了辦業(yè)務時間，滿足了客戶需求。特別是在發(fā)放短期流動資金貸款過程中，得到了省分行的大力支持，在風險可控的前提下，對客戶融資項目采取特事特辦，縮短貸款審批鏈條，贏得企業(yè)好評。
服務至上：贏得客戶最主要的原因，就是讓客戶享有我行的和金融產(chǎn)品，優(yōu)質服務。除了傳統(tǒng)意義的服務外，更重要的是為客戶的需求而定制多種產(chǎn)品的組合，以最大限度地滿足客戶需求，不僅能讓客戶體驗到服務，還能使客戶成為銀行的永久性的客戶，持續(xù)為銀行帶來效益，達到爭企共贏的目標。
