主動適應(yīng)小微企業(yè)特點和需求

 

    近年來，建行高層多次調(diào)研小企業(yè)業(yè)務(wù)，通過員工交流、客戶座談等方式，深入了解小微企業(yè)客戶特點及業(yè)務(wù)需求，鼓勵大家在拓展小微企業(yè)金融服務(wù)時要突破傳統(tǒng)思維，根據(jù)小微企業(yè)的經(jīng)營特點，將“大數(shù)定律”應(yīng)用于小微金融的管理中，持續(xù)探索適應(yīng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的商業(yè)模式。

 

    2007年，建行在同業(yè)中首創(chuàng)“信貸工廠”模式，逐步建立起有別于大中型企業(yè)的，流程化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)小微企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營管理體系，目前已組建286家“信貸工廠”模式的小企業(yè)經(jīng)營中心，采用審批人派駐，評級、授信、支用“三位一體”等一站式、流水線的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

 

    2011年下半年，基于大數(shù)定律和收益覆蓋風(fēng)險的原則，在大銀行中率先試行適應(yīng)小微企業(yè)特點的評分卡評價方式，并相應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)。2012年5月，將評分卡模式運用于實踐，并推出了信用貸、善融貸等適應(yīng)性的產(chǎn)品，較好地契合了小微企業(yè)“短、小、頻、急、快”的融資需求，使普遍缺乏有效抵質(zhì)押物的小微企業(yè)也能感受到銀行融資的便利和支持。

 

    提升客戶體驗

 

    為提高專業(yè)服務(wù)小微企業(yè)的能力，建行從2011年起對現(xiàn)有小企業(yè)經(jīng)營中心進(jìn)行規(guī)范化建設(shè)。按照“小企業(yè)中心主要功能要放在批量處置、流水作業(yè)方面，與今后的網(wǎng)點‘三綜合’結(jié)合起來，可以做到全覆蓋，客戶基礎(chǔ)容易穩(wěn)固”的要求，充分發(fā)揮“信貸工廠”流水線式的業(yè)務(wù)處理功能，實現(xiàn)前臺的營銷規(guī)劃、中臺的操作和控制以及后臺的管理，推進(jìn)業(yè)務(wù)操作的集中化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高業(yè)務(wù)辦理效率。

 

    為充分發(fā)揮建行的網(wǎng)點多、功能全、覆蓋廣的渠道優(yōu)勢，借助網(wǎng)點“綜合化”改造，依托小企業(yè)經(jīng)營中心對網(wǎng)點的專業(yè)化支持，將小微企業(yè)服務(wù)重心下沉到各行網(wǎng)點，實現(xiàn)由過去單純依靠客戶經(jīng)理服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)向主要依托網(wǎng)點進(jìn)行服務(wù)，將小額化、標(biāo)準(zhǔn)化的小微企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)點進(jìn)行銷售，提高客戶服務(wù)覆蓋面。

 

    同時，推進(jìn)電子渠道建設(shè)，依托網(wǎng)銀，特別是“善融商務(wù)”等電子渠道和平臺，向客戶提供全流程“網(wǎng)銀循環(huán)貸”業(yè)務(wù)，客戶通過網(wǎng)銀在線可實現(xiàn)貸款支用和還款的辦理還充分利用企業(yè)網(wǎng)銀、善融商務(wù)和建行門戶網(wǎng)站的“三網(wǎng)整合”，實現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在線直接申請的突破，為客戶提供7*24小時的金融服務(wù)。 

 

    探索全新模式 

 

    小微企業(yè)數(shù)量龐大，傳統(tǒng)一對一的單兵作戰(zhàn)方式成本高、效率低。同時，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小微企業(yè)集群化特征日益明顯。為此，建行改變過去單個客戶的營銷模式，建立了規(guī)劃在先、批量開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化操作的“一鏈一圈一平臺”的客戶群批量營銷模式。

 

    “一鏈”即產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)鍵是把產(chǎn)業(yè)鏈上的對公和零售客戶徹底打通，即在同一規(guī)劃下，對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行總體評審、統(tǒng)一開發(fā)和管理。如，圍繞一個核心企業(yè)以及為核心企業(yè)服務(wù)的小微企業(yè)，依托核心企業(yè)的交易信息，推出了“供應(yīng)貸”，將客戶以“1+N”的方式，向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。目前，已在20個分行開辦“供應(yīng)貸”業(yè)務(wù)。

 

    “一圈”即商圈。對商圈內(nèi)的小微企業(yè)客戶群，按經(jīng)營年限、收入規(guī)模等進(jìn)行分層分類，并針對性地建立起集規(guī)劃、策劃、審批、銷售、培訓(xùn)、服務(wù)等在內(nèi)的“1+N”的團(tuán)隊，與市場管理方建立合作，避免散單方式帶來的高成本和高風(fēng)險，實現(xiàn)批量化生產(chǎn)。

 

    “一平臺”即與政府和協(xié)會的合作平臺，通過助保貸等產(chǎn)品，利用政府資金，組建風(fēng)險補(bǔ)償資金池，共同建立客戶篩選、推薦、引導(dǎo)、扶持等信貸支持平臺。同時，借助協(xié)會會員間的信用約束，應(yīng)對各種可能面對的風(fēng)險壓力。

 

    建行已經(jīng)成為了千千萬萬個小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的金融伙伴，成為了眾多小微企業(yè)信賴的金融專家。