金融市場的競爭，歸根結(jié)底是對優(yōu)質(zhì)客戶資源的競爭，如何在優(yōu)質(zhì)客戶中挖掘新的“商機”，是我們一直在探索的問題。2015年3月11日，建行湖南懷化太平橋支行成功發(fā)放懷化全城污水處理有限公司4500萬元固定資產(chǎn)貸款，用于其項目的建設(shè)及改造，同月，該貸款戶的設(shè)備供應(yīng)商海南山湘貿(mào)易有限公司李總提升為私人銀行客戶，真正做到了“以貸引存”�；仡欉@個月的可喜成果，與公司業(yè)務(wù)部和私人銀行部的通力合作息息相關(guān)。

    一、主動挖掘，明確目標(biāo)。在貸款發(fā)放之前，我行私人銀行部主動挖掘、收集重點對公客戶高層管理者的信息，并與網(wǎng)點合作參與重點客戶的維護工作，建立檔案。在得知我行即將對該對公客戶發(fā)放貸款時，及時通知我行充分利用受托支付工具，把握貸款資金流向，了解到該客戶貸款資金主要用于購買設(shè)備，并搜集該設(shè)備供應(yīng)商實際控制人的相關(guān)信息，為其在我行開戶打好了埋伏。

    二、信息共享，方案共做。在公司業(yè)務(wù)部的全力配合下，我行私人銀行部隨時關(guān)注貸款發(fā)放動態(tài)，確保萬無一失。為確保營銷工作按既定目標(biāo)有序進行，也確保貸款能夠在我行系統(tǒng)內(nèi)封閉運行，我行明確營銷重點，全力沖刺求突破，由公司業(yè)務(wù)部、私人銀行部牽頭，成立專人營銷團隊，制定方案，以對公授信為突破口，充分發(fā)揮私人銀行高端服務(wù)的影響力，吸引客戶。

    三、主動出擊，多級落實。在客戶營銷過程中，我行上下聯(lián)動，積極主動了解客戶需求，多次親自上訪，用態(tài)度與服務(wù)感動客戶。通過網(wǎng)點反饋的客戶需求信息，省行私人銀行部大力協(xié)助，制定專屬金融服務(wù)方案，并主動了解二級分行及網(wǎng)點需求，主動搜集客戶信息，讓客戶真切感受到建行私人銀行服務(wù)所帶來的吸引力，在私人銀行客戶營銷上提供了決定性的幫助。

    四、相互協(xié)作，成果共享。本次公私聯(lián)動協(xié)作，有效的防止了“裸貸”的發(fā)生，加強了貸款資金的監(jiān)管，也成功的提升了我行的個人存款、贏得了客戶的信賴，為我行今后的業(yè)務(wù)發(fā)展又提供了新的機遇。

    貸款客戶的特征決定了其營銷維護必須采取公私聯(lián)動的方式，只有建立跨部門的營銷平臺，協(xié)同作戰(zhàn)，方可提升營銷效率和質(zhì)量，我行也將以此為例，積極拓展業(yè)務(wù)，打造對公、對私共發(fā)展的好局面。