課程特點(diǎn)：
  銀行的競爭實(shí)際上是營銷的競爭，營銷的競爭實(shí)際上是客戶競爭，客戶的競爭實(shí)際上是客戶經(jīng)理營銷水平的競爭。銀行客戶經(jīng)理營銷高級研修班幫你理清經(jīng)營思路，整合優(yōu)勢資源；提升營銷業(yè)績，展現(xiàn)客戶經(jīng)理價(jià)值；提高銀行競爭力，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
遵循十多年培訓(xùn)之宗旨：立足實(shí)戰(zhàn) 著眼實(shí)用 致力實(shí)效。兩位講師相聲式的精彩演講，全程實(shí)操案例研討分析互動，經(jīng)典故事游戲令你快樂輕松。

時(shí)間：兩天

第一講   銀行營銷理論知識
本講概要：以客戶為中心，以營銷為整體，以競爭為導(dǎo)向

現(xiàn)在銀行做營銷流傳一句話：“一天不喝酒客戶存款要搬走，三天不上桑拿銀行貸款往下滑，”你的感覺如何？你想知道兩位專家是的見解嗎？……
（1）何謂銀行？
（2）何謂市場？
（3）何謂營銷？
（4）何謂銀行營銷？

一、 銀行
第一代銀行人靠嗓子；第二代銀行人靠膽子；第三代銀行人靠腦子
故事：一天，一位賣豆子的商販在路邊抱怨豆子不好賣，一位老者聽后笑著說“這很簡單”。其實(shí)豆子有很多種賣法……你知道嗎?
商人：坐商與行商
經(jīng)紀(jì)：貨幣與資本
變身：脫媒與轉(zhuǎn)型
水泥+鼠標(biāo)=銀行
水泥+鋼筋=腦殼

二、 市場
經(jīng)常游走于市場之中，你認(rèn)識“市場”嗎？
一天有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和營銷學(xué)教授一起在外游玩，忽然營銷學(xué)教授看到地上有一堆牛屎，他就向經(jīng)濟(jì)學(xué)博士營銷：“如果你把這堆牛屎吃掉，我就給你100萬美元，”經(jīng)濟(jì)學(xué)博士……結(jié)果如何請你課堂上聆聽

三、營銷
故事：戀愛營銷--“好漢沒好妻，賴漢找個(gè)嬌滴滴”。男生上學(xué)時(shí)，發(fā)現(xiàn)班里的班花非常漂亮，就想方設(shè)法去追她，他采取了很多方法。。。。。你想知道嗎?
2、把握需求
案例研討/分析:他們是如何市場分割的呢?老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。
向愛斯向愛斯基摩人賣冰箱
向非洲人賣羽絨服
向香港人賣耕牛
向瞎子賣燈籠
向聾子賣收音機(jī)
故事：和尚賣梳子（拒絕、層次、策劃、市場、角色、方法）
四、 客戶

一粒麥子有幾種命運(yùn)？

五、4P、4C、4R、4V營銷理論在銀行應(yīng)用
1、 道、法、術(shù)
2、 戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)
3、 想法、方法、打法

第二講   銀行客戶開發(fā)營銷

本講概要：送上門的不一定是所求客戶，營銷來的可能才是真正客戶。

香水客戶、油水客戶與汗水客戶號稱“三水客戶”，這“三水客戶”你是如何把握的？

一、為什么要開發(fā)客戶
1、從銀行角度分析
2、從客戶角度分析
3、從競爭角度分析

二、客戶開發(fā)要注意

案例研討/分析:《招商銀行：聚力聯(lián)合營銷》
2004年10月29日，“中央電視臺--招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行如何做？老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。
1、分眾營銷相吻合原則
2、客戶需求對稱原則
3、互惠互利原則
4、順應(yīng)銀行發(fā)展原則

三、誰在影響我們

案例研討/分析:《小張?jiān)陂_發(fā)醫(yī)院客戶的遭遇》
營銷員小張?jiān)缇陀幸馔卣贡臼嗅t(yī)療系統(tǒng)的客戶。2003年3月初，他從市政局社會保障科黃科長口中了解到，市政府為了改善本地區(qū)的醫(yī)療條件，準(zhǔn)備對市人民醫(yī)院等三家醫(yī)院進(jìn)行改擴(kuò)建工程，預(yù)計(jì)總投資3億醫(yī)院人民幣，需要向銀行貸款，貸款本金擔(dān)保由財(cái)政承擔(dān)。小張得到該消息后，馬上與營業(yè)部主任…小張開發(fā)客戶是否成功，他得到遭遇是什么？
他的遭遇你是不是有過？最后是如何解決的呢？請你課堂上聆聽
1、客戶購買行為
2、客戶購買過程
3、客戶購買的參與者

四、如何開發(fā)客戶

業(yè)績大小取決客戶的多少，如何開發(fā)客戶，如何開發(fā)有用的客戶？開發(fā)客戶有沒有捷徑？，聆聽兩位專家總結(jié)、研究開發(fā)客戶的秘笈。你是不是需要馬上拿來就用呢？還在等什么？
開發(fā)客戶的23條渠道

五、銀行客戶接近策略

1、 客戶18種性格及應(yīng)對策略
傲慢型：一般不通情達(dá)理，高傲孤僻，主觀性強(qiáng)的性格． 我們應(yīng)對的策略是 “先禮后兵” ①禮貌   ② 激將法 。那么剛強(qiáng)型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫型、懷疑型等客戶18種性格及應(yīng)對策略應(yīng)如何呢？老師課堂上將給你答案。

2、客戶拒絕
（1）克服恐懼心理
 小故事《午夜驚魂》
出租車司機(jī)小劉，半夜在郊區(qū)等活，昏暗的路燈下，一個(gè)白衣少婦攔住車，一聲不吭的坐在了后排。這么晚了一個(gè)美麗的少婦，怎么孤身一人出現(xiàn)在荒郊野外？小劉心里暗自尋思著，不經(jīng)意地看了一眼反光鏡，驚奇地發(fā)現(xiàn)后排座位上沒有人……�。�
（2）客戶拒絕10種理由
（3）客戶對銀行的習(xí)慣性要求
（4）拒絕引發(fā)的思考 
 堅(jiān)定信念  《光頭的故事》小王和女友談戀愛已經(jīng)五年了，很想知道女友什么時(shí)間和自己結(jié)婚，但女友一直沒有向他表露，每次問她，她只說等等，也沒有一個(gè)具體的說法，他非常苦惱。一天晚上…故事如何發(fā)展聆聽老師分解。
3、接近客戶的十種策略

六、開發(fā)客戶運(yùn)用技巧
案例研討/分析: 《B分行代理支付定制營銷》
2003年春節(jié)前，B分行領(lǐng)導(dǎo)在去環(huán)保局拜訪客戶時(shí)，得知該局將要更新電腦、資金在財(cái)政國庫集中支付的消息，立即敏銳的意識到必須將代理升級財(cái)政集中支付的營銷工作提上議事日程…后來的發(fā)展如何課堂上見分曉

第三講    銀行客戶溝通談判營銷

本講概要：溝是營銷橋梁  通是營銷方向，溝通是成功營銷的通行證；
財(cái)富來回滾，全憑舌上功，營銷處處離不開談判

案例研討/分析:《王經(jīng)理的一天》
銀行王經(jīng)理今天做了兩件事：上午7點(diǎn)出家門去甲客戶，先到財(cái)務(wù)部就前段銀行柜面服務(wù)不周道歉，接著在客戶門口蹲點(diǎn)守侯1個(gè)小時(shí)，終于拜見到公司CEO。沒想到…
一、溝通、談判面面觀
二、溝通、談判的分類
三、銀行客戶經(jīng)理溝通、談判的步驟
故事《魔鬼與玫瑰》
溝通營銷；事前準(zhǔn)備，確認(rèn)需求，產(chǎn)品介紹，處理質(zhì)異，達(dá)成意向，共同實(shí)施
談判營銷的步驟是什么？老師課堂上將給你答案
案例分析：
四、銀行客戶經(jīng)理與客戶溝通的藝術(shù) 
我們在工作中經(jīng)常會遇到一些被動尷尬的事情，尤其是現(xiàn)在非常激烈的客戶應(yīng)市場中，如何去應(yīng)付、變被動為主動？如何達(dá)到客戶的滿意，爭攬到我們所希望的優(yōu)質(zhì)客戶呢？下面的案例或許會有一些值得我們思考的地方。
案例研討/分析:某銀行有兩位客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)素質(zhì)都非常高。規(guī)律態(tài)度也都非常認(rèn)真負(fù)責(zé)……
五、銀行與客戶溝通談判16種技巧
用舉一反三之道理，16種技巧將演變無數(shù)招數(shù)，你將成為溝通、談判高手。人氣、運(yùn)氣、財(cái)氣、氣氣相連，財(cái)源亨通。
案例研討/分析:《小網(wǎng)點(diǎn)也能營銷大客戶》他們是如何溝通談判呢?老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。