一、雙軌運行，既是政策制定者，又是市場參與者

    政府機構(gòu)既是國家有關(guān)政策的制定者，同時又是執(zhí)行者，相比處于更為充分的市場競爭環(huán)境下的企業(yè)法人，政府機構(gòu)客戶更容易受到國家政策的傾斜和保護。因此，商業(yè)銀行與政府類客戶打交道，要特別關(guān)注有關(guān)政策的變化，有效防范政策風(fēng)險。

    二、政府機構(gòu)是客戶的客戶，派生性強，能為銀行帶來巨大的終極客戶群

    政府機構(gòu)涉及到社會生活的各方面，具有很強的輻射性，抓住了一個政府客戶，就意味著抓住了一個或多個客戶群；開展一類代理政府客戶業(yè)務(wù)，會派生出結(jié)算業(yè)務(wù)、個人銀行業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等多個業(yè)務(wù)點，相應(yīng)會帶來多個收益源，從而也體現(xiàn)出政府客戶綜合收益大的特點。如代理財政業(yè)務(wù)，除了可以密切與財政部門的關(guān)系，增加財政存款，獲得代理手續(xù)費外，還可為代理銀行帶來大批預(yù)算單位等優(yōu)質(zhì)對公客戶群和公務(wù)員等高端個人客戶群，并帶動資金結(jié)算，網(wǎng)上銀行和信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，最大限度增加代理銀行的綜合收益。

    三、金融需求不同，政府客戶主要為單向需求，信貸需求少

    政府機構(gòu)客戶對商業(yè)銀行的需求主要為代理類的中間業(yè)務(wù)需求，主要是利用銀行的網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行等平臺為其提供資金的代收代付以及資金理財?shù)确��?wù)。除個別政府客戶以外，其他大部分政府客戶都沒有信貸需求。因此，商業(yè)銀行發(fā)展政府客戶業(yè)務(wù)，主要是發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，收益來源主要為吸收存款產(chǎn)生的效益和中間業(yè)務(wù)收入。

    四、營銷難度大，層次高，需要高對高、總對總的營銷

    由于政府客戶地位特殊，在社會生活中扮演了極其重要的角色，通常都居于管理者或領(lǐng)導(dǎo)者的地位，因此營銷起來具有一定的難度。同時，政府客戶對銀行的金融需求比較單一，主要為代理業(yè)務(wù)類的需求，因而商業(yè)銀行也就失去了利用信貸資源進行輔助營銷的便利。因此，要做好政府客戶的營銷工作，必須加強高層營銷，特別是各級行領(lǐng)導(dǎo)要對轄區(qū)內(nèi)的政府客戶親自上門進行營銷，以提高營銷效果，對重點政府客戶如財政、軍隊、武警等客戶，還要成立行領(lǐng)導(dǎo)牽頭的任務(wù)型團隊，加大營銷工作力度。

    五、系統(tǒng)性強，抓住了龍頭，就意味著抓住了一個條線

    政府部門主要實行條線和層級管理，具有很強的“總部效應(yīng)”，在營銷上要集中優(yōu)勢抓總部、抓龍頭，取得總部或龍頭一個點的突破，從而帶來一條線或一個面的客戶群。