我們?cè)跔I(yíng)銷銀保產(chǎn)品時(shí)，遇到的最大困惑莫過(guò)于目標(biāo)客戶對(duì)銀保產(chǎn)品缺乏最基本的信任和了解。剛一開口推介，客戶就不加考慮、習(xí)慣性的予以拒絕：我到銀行是來(lái)辦理某某業(yè)務(wù)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品你就別給我說(shuō)了；有些客戶說(shuō)的更加難聽：你們和保險(xiǎn)公司串通起來(lái)騙我們等。如果我們遇到這樣的客戶，十有八九會(huì)對(duì)銀保產(chǎn)品推介的積極性大打折扣。問(wèn)題的癥結(jié)到底在哪里呢？難道這些客戶真的都不需要購(gòu)買銀保產(chǎn)品嗎？答案當(dāng)然是否定的。我覺得是我們沒(méi)有抓住客戶的購(gòu)買心理，沒(méi)有遵循一定的營(yíng)銷技巧和銷售定律，從而導(dǎo)致營(yíng)銷鏈條的斷裂和營(yíng)銷的失敗。如果我們?cè)谕平殂y保產(chǎn)品時(shí)能夠把握好以下環(huán)節(jié)，那么逐次推進(jìn)就會(huì)取得預(yù)期的營(yíng)銷效果。

    一、在切實(shí)做好我知、我會(huì)的同時(shí)，學(xué)會(huì)開口營(yíng)銷。引導(dǎo)目標(biāo)客戶樹立正確的、中長(zhǎng)期的投資理財(cái)理念，是成功推介和銷售銀保產(chǎn)品的前提和鋪墊。大家知道，在所有投資工具中，大體可以劃分為進(jìn)攻性產(chǎn)品和防守性產(chǎn)品。銀保理財(cái)產(chǎn)品就可以劃分到防守性產(chǎn)品的范疇，在今年股市劇烈震蕩的背景下，進(jìn)攻性產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)著實(shí)讓客戶領(lǐng)略了一番“可怕”滋味，客戶對(duì)防守型產(chǎn)品的關(guān)注度也呈上升的態(tài)勢(shì)。

    二、我們應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的資金用途、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、預(yù)期收益等實(shí)際情況側(cè)重推介一組相關(guān)的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，使目標(biāo)客戶有選擇的余地。對(duì)銀保理財(cái)產(chǎn)品可有意識(shí)的重點(diǎn)進(jìn)行推介，也就是我們常用的組合營(yíng)銷的技巧。這樣做的目的在于防止客戶誤認(rèn)為你單純?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)向他營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，在日常營(yíng)銷時(shí)間比較短暫的情況下效果有可能比較突出。

    三、重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)突破是成功的決定因素。由于我們大部分網(wǎng)點(diǎn)都有幾個(gè)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)，所以我們?cè)谙蚰繕?biāo)客戶推介銀保產(chǎn)品時(shí)要盡量采用單一制的推銷方式，即一次向目標(biāo)客戶推介一家公司的某一款銀保產(chǎn)品，防止客戶反復(fù)比較產(chǎn)品的優(yōu)劣，遲遲難以做出購(gòu)買決定，使我們前期的營(yíng)銷鋪墊成為無(wú)效勞動(dòng)。

    四、向目標(biāo)客戶推薦某一款銀保產(chǎn)品時(shí)，要堅(jiān)持以人為本的營(yíng)銷理念，不要對(duì)客戶去講產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性等，而是要站在客戶的角度考慮對(duì)產(chǎn)品交費(fèi)的承受能力，向客戶講清楚某一款產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處和實(shí)惠，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的是他的資金的收益和由此對(duì)家庭帶來(lái)的好處。在客戶簽單以后可能會(huì)存在反復(fù)的心里，這時(shí)候我們要通過(guò)電話等方式保持和客戶的隨時(shí)溝通，打消客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮，防止客戶在猶豫期退保。

    試著去做好這些，也許對(duì)你會(huì)有所幫助的。