吉林銀行自成立以來，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”在吉林省委、吉林省政府和吉林銀監(jiān)局的支持、指導(dǎo)和幫助下，順利完成吉林省內(nèi)城市商業(yè)銀行城市信用社的聯(lián)合重組和增資擴(kuò)股，初步實(shí)現(xiàn)在省內(nèi)跨區(qū)域發(fā)展；吉林銀行以打造現(xiàn)代商業(yè)銀行為目標(biāo)，大力推進(jìn)流程銀行、新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)和培訓(xùn)“三大”工程建設(shè)，風(fēng)險(xiǎn)管控能力、科技支撐能力和市場競爭能力得到增強(qiáng)；按照服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和廣大市民的市場定位，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，打造社區(qū)銀行品牌，走特色銀行之路。截至2008年末，全行資產(chǎn)總額852億元，各項(xiàng)存款余額699億元，各項(xiàng)貸款余額471億元,資本充足率為12.21%，撥備覆蓋率為70.5%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為123.5%。

 　當(dāng)前，如何在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，較好滿足小企業(yè)的金融服務(wù)需求，支持小企業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大就業(yè)和增加收入，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，既是銀行業(yè)的重要社會責(zé)任，又對銀行業(yè)應(yīng)對當(dāng)前國際金融危機(jī)沖擊，調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險(xiǎn)集中度，增強(qiáng)競爭力具有十分重要的意義。為此，吉林銀行積極籌建小企業(yè)金融服務(wù)中心，創(chuàng)新信貸管理制度，改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，研發(fā)特色融資產(chǎn)品，把中小企業(yè)金融服務(wù)作為今年工作的重點(diǎn)。2009年，將安排20-25億信貸規(guī)模，專門用于支持小企業(yè)發(fā)展。

 　專業(yè)經(jīng)營 做好小企業(yè)金融服務(wù)中心籌建工作

 　吉林銀行成立之初，就確立了服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民的零售業(yè)務(wù)發(fā)展定位和建設(shè)社區(qū)銀行的目標(biāo)，按照銀監(jiān)會“六項(xiàng)機(jī)制”要求，確立了“專業(yè)化專營，條線化管理”的發(fā)展思路。去年年初，在總行成立了社區(qū)銀行部，下設(shè)零售貸款中心，將小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)從公司業(yè)務(wù)分離出來，保證了專業(yè)化經(jīng)營要求。同時(shí)，各分支行也相應(yīng)成立了零售貸款中心與總行業(yè)務(wù)條線對應(yīng)，逐步搭建起了“二級管理、三級營銷”的零售業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，為中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供了有力的支持服務(wù)平臺。

 　去年12月，銀監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于銀行業(yè)建立小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)意見》，要求各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)全面貫徹銀監(jiān)會“六項(xiàng)機(jī)制”，改進(jìn)小企業(yè)服務(wù)，采用戰(zhàn)略事業(yè)部的模式成立小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)。吉林銀行為貫徹落實(shí)國家宏觀調(diào)控政策，切實(shí)履行社會責(zé)任，于今年年初提出了實(shí)施小企業(yè)貸款專營，籌建小企業(yè)金融服務(wù)中心的重要舉措，著力打造中小企業(yè)金融服務(wù)品牌形象。

 　目前，吉林銀行在當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局的幫助下，在積極借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)的同時(shí)，面向社會廣納賢良，公開招聘小企業(yè)業(yè)務(wù)工作人員，小企業(yè)金融服務(wù)中心組織架構(gòu)基本完成。下一步，吉林銀行將向銀監(jiān)會申請頒發(fā)金融許可證，進(jìn)入選址、裝修等開業(yè)準(zhǔn)備階段。開業(yè)后，小企業(yè)金融服務(wù)中心將單獨(dú)申請營業(yè)執(zhí)照，獨(dú)立辦公，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)、品牌宣傳、客戶營銷、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)以及授信評審專業(yè)化。同時(shí)，將聯(lián)合省中小企業(yè)局、土地、房產(chǎn)等部門合署辦公，為中小企業(yè)客戶提供“一站式”服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)投放總量、業(yè)務(wù)增幅的歷史性突破，全年將安排20-25億信貸規(guī)模，確保小企業(yè)貸款增速不低于全部貸款增速，在吉林省及城商行系統(tǒng)做出亮點(diǎn)做出品牌。

 　快捷高效 推行“信貸工廠”模式審批

 　針對小企業(yè)貸款期限短、金額小、頻率高、要得急的特點(diǎn)，吉林銀行制定了一套有別于公司業(yè)務(wù)的小企業(yè)授信體系，開展了“快捷高效”金融服務(wù)活動，有力地支持了中小企業(yè)發(fā)展。一是制定標(biāo)準(zhǔn)化的審批流程。根據(jù)擔(dān)保方式、貸款額度、借款主體、期限等要素的不同，分別制定了相應(yīng)的授信審批操作流程。在堅(jiān)持審貸分離的原則下，300萬元以下的小企業(yè)貸款實(shí)行責(zé)任人分級審批，300萬元至500萬元的小企業(yè)貸款，由授信評審會審批。二是建立業(yè)務(wù)審批時(shí)效制度。對于符合吉林銀行授信條件的小企業(yè)，300萬元以下貸款，5個(gè)工作日審批完畢。超過300萬元低于500萬元貸款，7個(gè)工作日審批完畢。三是完善授權(quán)管理和信息化建設(shè)。對小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)秀的分支行，實(shí)行差別授信管理和授權(quán)審批。同時(shí)，加快IT工程建設(shè)，力爭運(yùn)用信息化手段建立快捷的業(yè)務(wù)審批流程。在現(xiàn)有信貸管理系統(tǒng)中設(shè)置小企業(yè)客戶識別子系統(tǒng)，有效地分析統(tǒng)計(jì)小企業(yè)客戶的存貸款、信用等信息資料，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)信息的獨(dú)立化。

 　下一步，吉林銀行將在小企業(yè)金融服務(wù)中心推行“信貸工廠”模式審批，對小企業(yè)貸款設(shè)計(jì)、申報(bào)、審批、發(fā)放及風(fēng)控等業(yè)務(wù)按照“流水線”作業(yè)方式進(jìn)行批量操作。首先，實(shí)現(xiàn)信貸審批標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)行“1+N”的模式；其次在貸款過程中，客戶經(jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員專業(yè)化分工；最后，為了監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法，從不同的角度對借貸企業(yè)進(jìn)行交叉印證。這樣，通過一系列工廠式、標(biāo)準(zhǔn)化、“流水線”運(yùn)作及專業(yè)化分工，使得業(yè)務(wù)流程從整體上更加協(xié)調(diào)一致、專業(yè)高效。

 　力求創(chuàng)新 加大產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管控體系建設(shè)

 　針對中小企業(yè)擔(dān)保物不足、融資難情況，吉林銀行在“流動資金貸款”、“法人賬戶透支”、“出口退稅賬戶托管貸款”、“國內(nèi)保理”、“應(yīng)收賬款質(zhì)押”、“銀行承匯票貼現(xiàn)”等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種基礎(chǔ)上，先后研發(fā)了“路路通”—“汽車合格證”質(zhì)押貸款、“創(chuàng)業(yè)通”—萬民創(chuàng)業(yè)貸款、“助業(yè)通”— 以繁華商圈和大型批發(fā)市場為依托的個(gè)體戶、工商業(yè)戶經(jīng)營性貸款及為行業(yè)協(xié)會、商會融資而開發(fā)的“行業(yè)寶”等9個(gè)貸款品種。其中，“行業(yè)寶”這一貸款品種作為吉林省地方金融的特色產(chǎn)品，被推選到中國銀行業(yè)協(xié)會進(jìn)行評優(yōu)，并成功入選了中國銀行業(yè)協(xié)會即將出版的《中國地方金融特色產(chǎn)品實(shí)例》一書。

 　去年，在雙遼、柳河、公主嶺、磐石等8個(gè)縣市，為306名創(chuàng)業(yè)者發(fā)放了3922萬元“萬民創(chuàng)業(yè)”貸款。向長春市輪胎協(xié)會10戶會員企發(fā)放5000萬元“行業(yè)寶”貸款。10 家會員企業(yè)銷售收入達(dá)40億元，比去年同期增加了二分之一的營業(yè)收入。向遼源東北襪業(yè)園內(nèi)襪企，累計(jì)投放貸款2000余萬元，累計(jì)增加就業(yè)崗位428個(gè)，促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)又解決了當(dāng)?shù)叵聧徛毠さ木蜆I(yè)問題，成為了吉林銀行支持地方經(jīng)濟(jì)的又一亮點(diǎn)。

 　在加大對小企業(yè)信貸支持同時(shí)，吉林銀行著力加大風(fēng)險(xiǎn)管控體系的建設(shè)。一是完善的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)管理體系。吉林銀行在傳統(tǒng)的以基準(zhǔn)利率、指導(dǎo)利率及單筆貸款利率為主的內(nèi)部定價(jià)體系基礎(chǔ)上，逐步建設(shè)并最終形成以市場利率、籌資成本、貸款期限、目標(biāo)收益、資本回報(bào)水平、貸款風(fēng)險(xiǎn)及擔(dān)保方式等為調(diào)整計(jì)價(jià)要素，綜合確定小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)定價(jià)體系。二是完善了對中小企業(yè)客戶的評級體系。與國內(nèi)知名的資信評估有限公司合作，在考察企業(yè)財(cái)務(wù)信息的同時(shí)，客觀分析企業(yè)非財(cái)務(wù)信息，對中小企業(yè)客戶的評價(jià)更加客觀、公正、全面。同時(shí)，采用集中談判的方式，事先約定了評估等中介機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，大大減少了中小企業(yè)客戶的融資成本。

 　值得一提的是，為更有效地支持中小企業(yè)發(fā)展，吉林銀行小企業(yè)金融中心成立以后，將探索搭建新型的小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。這一體系包含情景分析和行業(yè)動態(tài)追蹤機(jī)制、標(biāo)準(zhǔn)化的授信提案和授信審批機(jī)制、多維度的早期預(yù)警機(jī)制、防范道德風(fēng)險(xiǎn)的反欺詐機(jī)制等內(nèi)容，側(cè)重分析以企業(yè)現(xiàn)金流為核心的第一還款來源，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管控。

 　開拓市場 積極探索搭建融資服務(wù)平臺

 　　“融資難、擔(dān)保難、結(jié)算難”的瓶頸，阻礙了小企業(yè)的發(fā)展，而“成本高、風(fēng)險(xiǎn)高、收益低”的現(xiàn)狀，也制約銀行服務(wù)小企業(yè)積極性。針對小企業(yè)的發(fā)展瓶頸，吉林銀行利用自身信息優(yōu)勢，注重搭建銀政、銀企、銀保等多方共贏平臺，扶持小企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

 　一是與吉林省中小企業(yè)發(fā)展局（以下簡稱中小企業(yè)局）開展全面合作。吉林銀行與中小企業(yè)局分別簽訂20億元百強(qiáng)民營企業(yè)、5億元成長型企業(yè)和萬民創(chuàng)業(yè)工程授信合作協(xié)議，全力支持百強(qiáng)民營企業(yè)和千戶成長型企業(yè)做大做強(qiáng)。在中小企業(yè)局設(shè)立延伸柜臺，派駐專人受理小企業(yè)貸款，并以中小企業(yè)局下設(shè)的信用融資服務(wù)中心為平臺進(jìn)行貸款初審，大大縮短貸款受理時(shí)間。二是與吉林省、市、縣等國有、民營等實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的擔(dān)保公司建立合作關(guān)系，完善小企業(yè)融資擔(dān)保體系和信用體系。充分利用了擔(dān)保公司的中間職能，解決了銀行“難貸款”和小企業(yè)“貸款難”的后顧之憂。銀保雙方可以互相推薦信用等級較高的企業(yè)，擔(dān)保公司根據(jù)推薦情況，對擔(dān)保費(fèi)用收取給予優(yōu)惠，降低了小企業(yè)融資成本。三是對小企業(yè)信貸審批實(shí)施提前介入制度。通過每周的定期例會，對客戶的融資需求實(shí)施提前介入和調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)判并提出相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，為分支行的融資提供針對性指導(dǎo)。四是加大對客戶開發(fā)的指導(dǎo)。在某個(gè)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)把中小企業(yè)進(jìn)行篩選，確定出一份目標(biāo)客戶清單，指導(dǎo)分支行客戶經(jīng)理主動上門，提供服務(wù)，從而減少了傳統(tǒng)營銷方式的盲目性，提高了營銷成功率。五是推進(jìn)“方案式”營銷。在營銷拓展中，樹立“做客戶而不是簡單做業(yè)務(wù)”的理念，通過“方案式”營銷，達(dá)到穩(wěn)定小企業(yè)客戶群體、做深小企業(yè)、增加小企業(yè)客戶在吉林銀行業(yè)務(wù)份額的目標(biāo)。

 　面對新的競爭環(huán)境，吉林銀行將繼續(xù)樹立以客戶為中心、市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷模式，穩(wěn)定存量客戶，挖掘潛在客戶。2009年，將采取“點(diǎn)線結(jié)合，總量突破”的營銷方針，根據(jù)各分支行的區(qū)域優(yōu)勢，為分支行設(shè)計(jì)營銷方案，與其共同實(shí)施營銷計(jì)劃。今年，吉林銀行將以一汽產(chǎn)業(yè)集群的上游客戶、汽車產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商、汽車4S店銷售集群、以通鋼集團(tuán)為依托的上游供應(yīng)商、以桂林路商圈和大型批發(fā)市場為依托的個(gè)體工商業(yè)主、以行業(yè)協(xié)會為依托的經(jīng)營業(yè)戶做為的重點(diǎn)營銷客戶群體，健全機(jī)制，創(chuàng)新服務(wù)，為廣大中小企業(yè)主和私營業(yè)主撐起一片創(chuàng)業(yè)的天空。

 　苦練內(nèi)功 著力抓好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

 　現(xiàn)代銀行的競爭歸根到底是人才的競爭。為了將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)，做出亮點(diǎn)，必須強(qiáng)化小企業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一是“走出去”。吉林銀行專門派人到小企業(yè)貸款發(fā)展較好的招商銀行、浙商銀行、營口市商業(yè)銀行去“取經(jīng)”，在借鑒學(xué)習(xí)了其前沿的小企業(yè)信貸品種及先進(jìn)的經(jīng)營管理方法后，更加堅(jiān)定了我行做大、做強(qiáng)小企業(yè)貸款的信心。

 　二是“請進(jìn)來”。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是吉林銀行成立后實(shí)施的三大工程之一。為提升小企業(yè)客戶經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，吉林銀行聘請全國性股份制商業(yè)銀行的具有豐富實(shí)踐經(jīng)營的中高級管理人員，以及國內(nèi)外知名院校專家學(xué)者走進(jìn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大講臺，使得小企業(yè)信貸專業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)得到了很大的提升。一年來，通過以老帶新的導(dǎo)師制度、定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、聘請外部專業(yè)培訓(xùn)公司進(jìn)行理論與案例相結(jié)合的專項(xiàng)培訓(xùn)等多種形式，逐步建立起了立體化的人員培訓(xùn)體系。在培訓(xùn)機(jī)制上，采用外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式。外部培訓(xùn)以國內(nèi)知名教授授課的方式進(jìn)行，內(nèi)部培訓(xùn)主要以實(shí)際操作為主。對基層客戶經(jīng)理進(jìn)行差異化培訓(xùn)，對中高級管理人員進(jìn)行相關(guān)政策與理論為主的專題講座式培訓(xùn)，對網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員進(jìn)行小企業(yè)信貸知識普及性的培訓(xùn)。為了把先進(jìn)的經(jīng)營理念和操作方法融入經(jīng)營管理當(dāng)中，去年吉林銀行進(jìn)行了20余次的大型培訓(xùn)，增強(qiáng)了各直屬支行做大中小企業(yè)貸款的信心，調(diào)動了各支行的工作積極性。

 　下一步，吉林銀行在小企業(yè)金融服務(wù)中心的隊(duì)伍建設(shè)上，將積極研究和借鑒國內(nèi)外小企業(yè)授信的成功經(jīng)驗(yàn)，采取分層次、按梯隊(duì)的方式，加強(qiáng)對小企業(yè)授信人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，推行崗位資格認(rèn)定和持證上崗制度，使其更新理念，掌握小企業(yè)授信業(yè)務(wù)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，提高營銷和收集、整理、分析財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息的能力，熟悉盡職要求，逐步形成良好的小企業(yè)授信文化。同時(shí)，逐步完善事業(yè)部制后，在分行所在區(qū)域全面設(shè)立分中心，分中心人員隸屬于總行小企業(yè)金融服務(wù)中心，采取直銷模式經(jīng)營小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

 　科學(xué)考核 加大約束激勵(lì)機(jī)制建設(shè)

 　科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制，為中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有力的制度保證，也極大地調(diào)動了基層經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理的工作積極性。吉林銀行將小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展情況納入到對各分支行的績效考核中，加大考核力度，初步確定了以下原則：一是小企業(yè)貸款約束機(jī)制，即在調(diào)查中將實(shí)行“四眼原則”，做到雙人共管一批客戶，實(shí)行責(zé)任制，客戶經(jīng)理對信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。在貸后跟蹤過程中，客戶經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)貸后監(jiān)督的主要責(zé)任，與借款企業(yè)保持密切的工作聯(lián)系，隨時(shí)掌握借款企業(yè)的動態(tài)。對于可能影響借款企業(yè)還款能力的重大事件，應(yīng)及時(shí)書面具實(shí)報(bào)告并采取必要措施。到期未償還貸款的催收工作應(yīng)由管戶信貸人員負(fù)責(zé)。通過強(qiáng)化約束機(jī)制，確保作為貸款決策基礎(chǔ)的借款人信息及貸款建議真實(shí)、可靠。二是小企業(yè)還款的激勵(lì)約束機(jī)制，即對小企業(yè)還款行為提供足夠激勵(lì)和約束，強(qiáng)化客戶信用觀念。對于那些還款記錄良好的借款人，將在貸款金額、期限、利率和擔(dān)保條件上給予優(yōu)惠；對于那些還款情況不好，除據(jù)合同規(guī)定停止放款、加緊催收欠款以及加收高額罰息外，還將對其采取社會曝光和業(yè)界信用警示通報(bào)等措施。另外將針對小企業(yè)貸款特點(diǎn)，制定靈活的還款方式，如分期定額、分期利隨本清、按月付息一次還本，利隨本清等，采取以上還款方式，有利于增加企業(yè)的還款積極性，減少企業(yè)的還款壓力，盡而有效的降低我行的貸款風(fēng)險(xiǎn)。

 　與此同時(shí)，對小企業(yè)從業(yè)人員吉林銀行也實(shí)行了有效的激勵(lì)約束，制定以正向激勵(lì)為主導(dǎo)的適當(dāng)傾斜機(jī)制，實(shí)施小企業(yè)授信業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施，把小企業(yè)業(yè)務(wù)增量與績效、費(fèi)用掛鉤，在經(jīng)營導(dǎo)向上進(jìn)行引導(dǎo)。出臺《小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)激勵(lì)考核辦法》，對小企業(yè)貸款的調(diào)查人、審查人和審批人建立風(fēng)險(xiǎn)保證金制度。為進(jìn)一步加大激勵(lì)力度，出臺《小企業(yè)客戶經(jīng)理激勵(lì)考核辦法》，拿出一定比例的營銷費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的基層客戶經(jīng)理。

   下一步，小企業(yè)金融服務(wù)中心成立后，吉林銀行將通過對IT系統(tǒng)的改造，達(dá)到小企業(yè)貸款會計(jì)科目的單獨(dú)設(shè)立、信貸報(bào)表的單獨(dú)統(tǒng)計(jì)、核算和報(bào)送。在費(fèi)用方面，由總行對小企業(yè)金融服務(wù)中心實(shí)行費(fèi)用預(yù)算管理，實(shí)行人、財(cái)、物的相對獨(dú)立。在客戶經(jīng)理的考核上，將采用“延時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)”的方式。同時(shí)，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度。即，小企業(yè)從業(yè)人員存入一定金額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，且風(fēng)險(xiǎn)抵押金金額與計(jì)劃完成指標(biāo)、不良率指標(biāo)等經(jīng)營指標(biāo)掛鉤。